起點太高,難以落地。這就是當下幾乎所有高端品牌面臨的共同困境——誕生于普洱茶收藏大發(fā)展的年代,主要產(chǎn)品幾乎都錨定名山古寨茶,主打品飲收藏的理念,有相當一部分消費者買茶的目的就是為了投資。也正因為這一部分消費者的存在,使得高端品牌在當下可以采取的市場策略非常有限。
前不久我問一位芳村的朋友,為了穩(wěn)住產(chǎn)品的價格,他幾乎耗盡了所有在芳村的人脈,甚至以不惜炒茶的方式來穩(wěn)住茶價。對此,我問他為何選擇這種飲鴆止渴的方式,那么多茶葉積壓在芳村,終究不就是個事。
答:實在找不出其他的好辦法,如果新品開始降價,過去的產(chǎn)品就得跟著將。這樣就會在一瞬間得罪所有的經(jīng)銷商以及核心消費者。然后經(jīng)銷商就會大規(guī)模離開,消費者也會轉(zhuǎn)投其他品牌,別看現(xiàn)在企業(yè)看起來攤子不小,真要發(fā)生這種情況,自己一夜之間就會倒閉。現(xiàn)在靠著芳村體系,把茶價維系住,給經(jīng)銷商以及老客戶點念想,大家一起咬著牙渡過這段日子就好。
從朋友的話中,我突然明白了現(xiàn)在一些品牌的生存邏輯。就是利用芳村這個池子撐下去,與其說在等市場轉(zhuǎn)暖,不如說等其他人出局。只要出局的品牌多了,自己能夠撐到最后,現(xiàn)在所面臨的問題也就不是問題了。
我仔細琢磨了琢磨,這位朋友的方案也算是不是辦法的辦法。只要普洱茶市場整體規(guī)模保持不變,高端市場的份額就會在那里?,F(xiàn)在難做是因為品牌過多,卷的厲害。等一些品牌被淘汰出局,行情進入谷底后,就是觸底反彈的起點。到那時,活下來的企業(yè)必然優(yōu)先受益。
對此我只能說,以前高端茶企比的是開拓能力,現(xiàn)在則變成了比耐力,也不知道哪些品牌能堅持到最后。
文:天火