聽(tīng)到了一個(gè)大瓜，某知名茶企今年的零售額連往年同期的三分之一都沒(méi)有，據(jù)說(shuō)高層極為震怒，把各個(gè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人從頭到腳批了個(gè)遍。

雖說(shuō)無(wú)圖無(wú)真相，但考慮到這個(gè)品牌旗下產(chǎn)品在茶客中口碑的下滑速度，我個(gè)人覺(jué)得傳聞還是有一定可信度的。這個(gè)結(jié)果并非意外，但導(dǎo)致這個(gè)結(jié)果的過(guò)程卻很耐人尋味。

做普洱茶低端茶利潤(rùn)低，用戶基數(shù)大，想賺錢(qián)靠的是走量；高端茶利潤(rùn)高，用戶基數(shù)小，想賺錢(qián)靠得是單品利潤(rùn)足夠高。而當(dāng)一個(gè)茶企知名度到了一定程度后，他就會(huì)面臨一個(gè)巨大的誘惑：利用其品牌優(yōu)勢(shì)做量產(chǎn)化的高端茶。

我們來(lái)做一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)模型。假設(shè)茶企生產(chǎn)一款整體成本在500元，毛利潤(rùn)在500元，售價(jià)為1000元的產(chǎn)品。如果總產(chǎn)品數(shù)在10萬(wàn)片，那么毛利潤(rùn)就有5000萬(wàn)，如果是100萬(wàn)片，那么毛利潤(rùn)就會(huì)上升到5個(gè)億。100萬(wàn)片茶聽(tīng)起來(lái)是不是很夸張，但要是按42片一件來(lái)計(jì)算，一批茶大約在23800件出頭。對(duì)于企業(yè)規(guī)模到達(dá)一定程度的茶企來(lái)說(shuō)，一次性生產(chǎn)2萬(wàn)3千余件茶，也不會(huì)有多少壓力。一批茶賺5個(gè)億，試問(wèn)有幾人能拒絕這樣的誘惑。

關(guān)鍵是這樣的茶被生產(chǎn)出來(lái)又該如何在市場(chǎng)中推廣，換句話說(shuō)它的賣(mài)點(diǎn)是什么？作為品飲之用，這個(gè)價(jià)位明顯有點(diǎn)高了，想要消耗掉這些茶葉必須要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間。但若做收藏之用，且茶葉上市后就會(huì)漲價(jià)，那么購(gòu)買(mǎi)者肯定會(huì)比比皆是。如此多的茶葉用不了一周就會(huì)被賣(mài)的干干凈凈。對(duì)于茶企而言，到底是愿意做一片只能賺十幾二十塊的茶葉，還是做這種既能走量，利潤(rùn)又高的茶葉。

答案已經(jīng)不言而喻了，當(dāng)企業(yè)的重心開(kāi)始向高端收藏茶傾斜的時(shí)候，零售消費(fèi)市場(chǎng)必然隨之萎縮，魚(yú)肉熊掌不可兼得。

現(xiàn)在收藏市場(chǎng)不景氣，許多茶企都開(kāi)始重新重視零售消費(fèi)，這可不是簡(jiǎn)單的恢復(fù)以前的產(chǎn)品線就能解決的問(wèn)題。做零售品飲與做收藏投資完全是兩個(gè)思維方式，前者是要在極致性價(jià)比下去追求高口碑，這樣產(chǎn)品才能大賣(mài)。而高口碑往往需要較長(zhǎng)的時(shí)間去積累，所以當(dāng)一家茶企決定回歸品飲的時(shí)候，還需要考慮所付出的時(shí)間成本。這一過(guò)程很難被加速，所以茶企當(dāng)開(kāi)始從收藏向品飲過(guò)渡的時(shí)候，注定這條路異常艱難。

文：天火